Всего 15 лет назад рынок прямых продаж от винодела до потребителя представлял лишь небольшую часть винной экономики. Но с момента постановления Верховного суда 2005 г. по делу Granholm v. Heald , что дало штатам широкую свободу в разрешении межгосударственных поставок вина потребителям, прямые поставки вина в США превратились в отрасль с оборотом в 3 миллиарда долларов.
Эффекты Гранхольм были усилены практикой онлайн-продаж, многие производители теперь предлагают кнопки «купить» прямо на своих веб-сайтах. По словам Алекс Корал, старшего советника по регулированию отраслевой группы Sovos ShipCompliant, рынок вина, направленного непосредственно к потребителю, будет только расти по мере того, как все больше штатов ослабят свои законы о судоходстве.
Выгода для виноделен очевидна: более высокая прибыль, доля в цифровой экономике и крепкие отношения с клиентами. Но что в этом для любителей вина?
По словам нескольких инсайдеров, очень много. Во-первых, если вы любите продавцов-бутиков, это отличный способ поддержать их. «Именно так небольшие винодельни остаются в бизнесе», - говорит Клэр Карвер, совладелец со своим мужем, виноделом Брайаном Марси, из Big Table Farm в Уилламетт-Вэлли в Орегоне. Карвер говорит, что она продает более половины своего инвентаря из 4000 ящиков напрямую потребителям. Корал добавляет: «Как правило, чем меньше ваш размер, тем больше вы полагаетесь на прямые поставки потребителям, потому что это единственный способ добраться до большого количества клиентов по всей стране».
Покупка напрямую также важна, если вы хотите получить доступ к эксклюзивным винам. Когда дело доходит до производителей «голубых фишек», размещение в списках рассылки стало популярным товаром с 1990-х годов, и винодельни всех мастей часто резервируют специальные бутылки для прямой продажи. В Big Table Farm Карвер хранит вина, в том числе свои лучшие кюве - Earth Pinot Noir и Elusive Queen Chardonnay, - для покупки только через Интернет.
Дэйв Дерби, старший вице-президент по маркетингу калифорнийской компании Trinchero Family Estates (TFE), группы брендов с 20 миллионами продаж, чей бизнес в основном связан с розничной торговлей, отмечает, что все розливы на отдельные виноградники от люксового бренда Trinchero Napa Valley доступны исключительно на сайте и в дегустационном зале.
За некоторыми примечательными исключениями вы будете платить полную розничную стоимость при покупке напрямую. Однако отчасти вы платите за душевное спокойствие: вы будете знать, что происхождение ваших вин безупречно. А прямые отношения с умами, стоящими за вином, могут быть наградой для них самих. Джек Миллер, любитель вина из Сан-Диего, покупает от 18 до 20 ящиков в год через списки рассылки ведущих калифорнийских производителей, включая Marcassin, Aubert, Kistler и Sine Qua Non. «У нас сейчас диалог с [директором поместья] Филипом Гифтом в Aubert», - говорит он. «Время от времени я звоню кому-нибудь в Kistler и задаю вопрос о том, какое вино выдерживает особый возраст, или что это за урожай».
Прямая покупка имеет свои причуды, но она превосходит постоянство, качество и способность налаживать отношения. То, что часто начинается с обычного посещения дегустационного зала, может привести к личным отношениям с виноделами и погребу, полному любимых вами вин. Читайте наш учебник по основным формам доступа.
Дегустационные залы винодельни
Посещение магазина может стать важным первым шагом в отношениях производителя и потребителя, и виноделы вкладывают средства соответственно. «Сейчас это своего рода гонка вооружений, - говорит Дерби из TFE. Он отмечает, что прежние дегустационные залы, предназначенные только для стоячих мест, были модернизированы в последние годы из-за меняющихся требований. «Людям нравится тусоваться», - говорит он. «Им нужен полный опыт». Пять брендов TFE - Sutter Home, Neyers, Terra d’Oro, Napa Cellars и Trinchero Napa Valley - предлагают дегустационные залы с удобными креслами, видами, закусками и саундтреком. Вы можете попробовать вина «без особого давления со стороны кого-то, кто пытается продать вам вино». И все же, согласно отчету отраслевой группы WineDirect, в 2018 году 33% или более прямых продаж в США приходилось на посещение дегустационных залов и мероприятия.
Сайты винодельни и цифровые инструменты
Множество производителей сегодня предлагают онлайн-порталы продаж. Карвер говорит, что из всех доступных ей прямых каналов - телефон, продажи на месте, электронная почта и другие цифровые инструменты - больше всего вина она продает через веб-сайт Big Table. Она также совершенно счастлива вести бизнес на нетрадиционных платформах, таких как текстовые сообщения и приложение для обмена сообщениями в Instagram. «Люди хотят иметь возможность получать вино наиболее удобным способом», - говорит она. «Иногда вы просто хотите отправить короткое текстовое сообщение или личное сообщение. Я стараюсь встречать своих клиентов там, где они есть ».
Списки рассылки винодельни
Многие элитные производители продают свои товары почти полностью через желанные места в частных списках рассылки, гарантируя, что участники будут получать регулярные поставки вин из списка А, заслуживающих доверия. Он начался в 1990-х годах с бумом культовых вин Калифорнии, таких как Sine Qua Non, Screaming Eagle и Harlan Estate. Дон Уивер, директор поместья Harlan, вспоминает «бешеный интерес» 1996 года, когда Харлан предложил свой первый урожай 1990 года. «Мне пришлось не забыть проверить запас бумаги для факсов», - вспоминает он. «Эти вещи поступали с угрожающей скоростью. Когда я вернусь с обеденного перерыва, будет свиток длиной в несколько десятков ярдов ».
В том году список рассылки Харлана насчитывал несколько тысяч подписчиков на 300 ящиков вина. Сегодня поместье продает через список от 55% до 60% из 2000-2400 ящиков. Каждому участнику предлагается от 3 до 12 бутылок вина один раз в год, хотя сначала они должны выйти из списка ожидания, что, по оценке Уивера, может занять до трех лет.
«Некоторые [списки ожидания] работают быстрее, чем вы могли ожидать», - говорит Миллер. «Я думал, что список Маркассена придется долго ждать, но прошло меньше года».
Как только вы попадете в список рассылки, ожидайте предложений от одного до трех раз в год. Количество и качество предлагаемых вин обычно зависит от пары разных рычагов. «В этом может быть немного больше искусства, чем науки», - говорит Уивер. «Мы стараемся вознаграждать за лояльность и последовательность».
Выяснение количества бутылок для заказа может быть делом проб и ошибок. Миллер рекомендует особенно внимательно относиться к белым винам. «Если вам не нравится Шардоне старого образца, вам нужно быть осторожным, чтобы не получить пару ящиков или больше вещей, которые вам не очень нравятся».
Когда вы участвуете в игре распределения, обычно ожидается, что вы будете покупать вино с каждым предложением, иначе рискуете потерять с трудом завоеванное место - привычка, которая может быстро стать дорогой. Harlan Estate 2017 года ушел за 900 долларов за бутылку при распределении (значительная скидка по сравнению с 1500 долларами, которые он получит при общем выпуске). Уивер отмечает, что он пытается понять, но если вы пропустите более одного окна заказа: «Обычно мы собираемся предложить это распределение кому-то другому».
Подписки Wine Club
Подобно спискам распределения, винные клубы предлагают способ обеспечить постоянный поток поставок вина. Как правило, нет списка ожидания, цены обычно доступны, а поставки часто планируются автоматически. Дерби объясняет, что все бренды TFE с дегустационными залами предлагают подписку на винные клубы. В зависимости от бренда участники получают от четырех до 12 бутылок вина от трех до четырех раз в год, в дополнение к таким преимуществам, как доступ к частным мероприятиям в дегустационном зале и бесплатные или скидки на дегустации на месте. А у эталонного калифорнийского производителя Ridge участники программы предварительной дегустации винодельни получают привилегии, включая эксклюзивный доступ к винам из одного виноградника, выпущенным ограниченным тиражом, а также бесплатные дегустации в отелях поместья в горах Санта-Крус и округе Сонома.
Краткий обзор государственных законов о судоходстве вина
Законы, регулирующие доставку вина напрямую потребителю, варьируются от штата к штату. Зритель вина держит читателей в курсе изменений законодательства. Карта слева представляет текущее состояние союза. В настоящее время винодельни могут поставлять продукцию напрямую потребителям в большинстве Соединенных Штатов. И хотя 35 штатов разрешают отгрузку только внутри штата, а еще три разрешают отгрузку только из штатов, которые поддерживают эту практику, многие интернет-магазины вина имеют склады в штатах, где доставка за пределы штата запрещена, что позволяет им законно продавать вино жителям этих штатов.
Ознакомьтесь с нашим полным руководством по штатам, регулирующим прямые поставки с винных заводов.